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VOCÊ CONHECE O ABC DE VENDAS

Atualizado: 27 de abr. de 2020

Fala comigo, meu amigo e minha amiga!

Tudo bem com você?


Irei abordar literalmente alguns termos técnicos em Vendas, o ABC do dicionário que são termos essenciais para o seu desenvolvimento na área de vendas.


No final quero te mostrar um termo super importante que vai fazer o maior sentido para você, vou chamá-lo de bônus. Daqui a pouco você vai entender.


Vamos começar então pela letra A.


AE ou Account Executive

É o vendedor que recebe, identifica e trabalha os leads qualificados para a venda. Começamos por um excelente profissional, pois tem empresas que usam muito esse termo para nomear o cargo do vendedor especialista em trabalhar os leads da empresa, ou seja, os possíveis interessados em comprar. Agora quando você ver ou ouvir a palavra Account Executive ou simplesmente AE, você sabe que é o profissional de vendas que recebe e identifica os leads.


AIDA

É um exemplo de roteiro de vendas que irá te ajudar a ter melhores resultados em seus fechamentos de negócios.

A - ATENÇÃO;

I - INTERESSE;

D-DESEJO;

A- AÇÃO.

você terá um caminho a seguir para o fechamento de vendas.

Mas eu gosto de trabalhar o AIDDA com um D a mais, de DECISÃO, modelo que aprendi com Tonny Robbins e Jordan Belfort. Esse D, fará o seu cliente decidir se o seu produto é a solução do problema dele. E isso meu amigo, depende muito desse D, como você fará o seu cliente decidir!


Black List

Não é a série, mas com certeza poderá te dar uma boa dor de cabeça, pois blackl ist ou lista negra são os Leads não qualificados, ou seja, é uma lista de pessoas que tiveram interesse, mas que não houve prosseguimento na compra. Eu falo sobre as consequências desse tipo de lead em um vídeo no meu canal.

Benchmarking: termo usado para comparar uma empresa ou profissional que tenha alcançado sucesso com um método e você o estuda para aperfeiçoar, adaptar e aplicar à sua realidade.

Vou te dar um exemplo: o método linha reta de vendas do Jordan Belfort. Tenho estudado esse método para aplicar nos meus negócios. Então, quando você estuda e aplica o método de alguém chamamos de Benchmarking.


Ciclo de Vendas

É um motor que deve funcionar a todo vapor em sua equipe comercial desde o conhecimento e técnica dos profissionais até o pós venda. Resumindo: desde a escolha da sua equipe comercial até o pós venda, onde a rotação do ciclo se mantém em funcionamento.


Closers

Eu me orgulho de te dizer que eu sou um desses profissionais. É o vendedor especialista em Fechamento de Vendas.

Thiago Concer, um grande Closer diz: “me mostre um Vendedor que estudou tanto quanto um Médico e eu te mostro um milionário”!

Quer ser um Closer? Tenha paixão em aprender e reaprender sempre!


CRM de Vendas

É um sistema informatizado que ajuda no gerenciamento do seu processo de vendas e no relacionamento entre empresa, vendedor e clientes. Tem Foco no cliente, te dando melhores relações e resultados. Inclusive tem vários aplicativos que você pode baixar no seu celular e acompanhar de onde estiver.


Churn Rate

Esse nome é difícil né? Mas ele é simples de entender! É a taxa de cancelamento ou abandono de compra registrada na sua base de dados. Quanto menor essa taxa melhor, é claro! Por isso é tão importante utilizar o CRM de Vendas, pois vai te ajudar a monitorar o que está acontecendo com os cancelamentos ou abandono da compra, permitindo agir com novas estratégias.


Prospect

É o seu futuro e possível cliente. É a pessoa que faz você se reinventar todos os dias, é a pessoa que faz o seu Ciclo de Vendas continuar se movendo constantemente. Mas lembre-se: jamais esqueça ou trate o seu cliente atual como uma prata da casa. Sabe como se trata a prata da casa? De vez em quando eu lembro dele e dou uma polida, uma atenção. Tenha o mesmo carinho, atenção e esforços tanto para o seu cliente atual, quanto para o seu Prospect, isso com certeza meu amigo, transformará o seu Ciclo de Vendas em um Ciclo Ninja de Vendas.


Ticket Médio

Você sabe quanto cada cliente gasta, em média, na sua empresa? A resposta para esta pergunta é o seu ticket médio. Vamos à prática: divida o quanto a sua empresa recebeu em vendas em determinado período pelo número de pedidos realizados. Se uma empresa vende R$ 50 mil em um mês e tem um total de 300 pedidos neste período, o seu ticket médio é igual a R$ 166,66 (50.000 ÷ 30).

Se a sua empresa tem um baixo ticket médio, precisa pensar em utilizar estratégias e aplicativos de vendas que melhorem este cenário, pois quanto mais o seu cliente compra de você, maiores serão as suas receitas.

Taxa de Conversão

É um termo muito utilizado pelo marketing digital. Há a conversão de um cliente quando, antes de sair do site da empresa, ele realiza alguma ação; como cadastrar o e-mail, baixar um e-book ou até mesmo concluir uma compra. Analisar a taxa de conversão, ou seja, verificar quantos visitantes efetivamente interagiram com o site é algo essencial para que a empresa saiba como estão as suas estratégias digitais. Quando a empresa identifica as ações que geram maior taxa de conversão, consegue analisar melhor quais são as estratégias que devem ser reforçadas, as geram bons resultados e quais podem ser eliminadas, já que provocam pouca ou nenhuma ação no público-alvo.


Life Time Value

Ou simplesmente LTV é uma métrica usada pelas empresas para calcular o valor dos clientes. Ou seja, quanto cada cliente gasta em produtos e serviços durante o tempo que se relaciona com a marca. Para calcular o LTV da empresa é preciso multiplicar o valor do ticket médio pelo número de vendas realizadas por cliente em um ano e pelo tempo médio de relacionamento deles com a empresa.


Funil de Vendas

É o termo utilizado para definir o processo que vai desde o momento em que o cliente tomou conhecimento do seu produto até a conclusão da compra. É possível fazer um melhor acompanhamento do processo de decisão do consumidor e definir quais são as melhores estratégias para utilizar em cada etapa. São três as etapas do funil:



Topo do Funil

Quando o consumidor ainda tem pouco conhecimento do produto. Aqui é preciso investir em estratégias de conteúdo que o ajude a conscientizá-lo das suas dores.

Meio do funil: quando o consumidor já tem consciência das suas dores e está buscando soluções para elas. Este é momento ideal para apresentar o seu produto.

Fundo do funil: quando o consumidor já é um lead qualificado e bem nutrido de informações do seu produto. Nesta etapa ele está analisando os seus produtos e os da concorrência e está bem próximo de fechar negócio.



Lead

Quando um consumidor demonstra interesse ou toma conhecimento por determinada marca, ele é chamado de lead. Uma forma de capturar leads é oferecer um ebook ou presente nas redes sociais, solicitando o e-mail e demais dados relevante ao seu banco de dados ou mesmo em eventos presenciais, onde a pessoa já faz um cadastro pré agendado. Os leads podem ser categorizados de duas formas:

Qualificado: quando a pessoa tem perfil para se tornar o cliente da empresa.

Não qualificado: quando a pessoa ainda não tem perfil para se tornar cliente da empresa.




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